El poder de y en la negociación

Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación,

es escuchar todo aquello que no se dice

 – Peter Drucker

En el contexto laboral, la negociación tiene el poder de resolver los conflictos derivados del trabajo aunque también se trata de un juego de poder, tal como platicamos en la edición anterior respecto a los conflictos entre países.

Empecemos por asomarnos a una de las acepciones más populares del poder: la capacidad de dirigir el comportamiento de los demás a través del control de sus intereses. En el mundo laboral esto se deriva de la asignación de roles que hace la empresa para organizar y asegurar la ejecución del trabajo a través de distribuir la autoridad  y la responsabilidad

El problema viene cuando el gerente, jefe o líder - como la empresa decida llamarle^[1]- confunde los fines de la empresa con los suyos personales. Con frecuencia, las personas que ocupan las posiciones de poder, están más preocupadas por demostrar a sus superiores su capacidad, cuidar una imagen que les garantice un ascenso, un incremento o un bono, o al menos, conservar su empleo, antes que lograr los objetivos de la empresa. Sin embargo, no podemos juzgar en ellos mezquindad o egoísmo puro, pues es probable que sus necesidades de estima, reconocimiento y realización, no están siendo tomados en cuenta por la propia organización al establecer sus objetivos. Así las cosas, estos jefes convierten a sus subordinados en un medio para lograr sus intenciones y trituran su autoridad convirtiéndola en una manipulación a través de los intereses de las personas con quienes trabajan. Utilizan entonces las herramientas de premios y castigos, normalmente aderezados de temor, para hacer que sus colaboradores actúen conforme a sus deseos.

Esta común situación hace que las negociaciones en el trabajo sean casi siempre asimétricas, pues el jefe es quien tiene el poder de su lado de la balanza.  Pero recordemos que, como mencionamos en la edición anterior, la negociación se trata de un proceso de ajustar el valor, es decir, precisamente para evitar que la autoridad se convierta en abuso de poder, la negociación debe ser instaurada como una herramienta cotidiana para regresar el trabajo a su justa apreciación. Prueba de esta necesidad, es el freno al crecimiento empresarial ocasionado por la falta de personal capacitado disponible y dispuesto. Esto hace evidente que el poder también reside en el tiempo, la fuerza productiva y el talento de los trabajadores.

Si regresamos a la definición de poder ofrecida hace unos párrafos, vemos pues,  una urgente necesidad de revisión. Desde la posición de autoridad, la dirección del comportamiento de los demás hacia el logro del objetivo de la organización es indispensable (de otra forma la organización naufragaría). No obstante, el objetivo debe ser enriquecido para que en él se incluyan los intereses de todos los miembros de la organización, es decir, debe evolucionar hacia un propósito compartido. De esta manera, se desarma la autoridad manipuladora y se libera el potencial productivo y creativo de todos los miembros de la organización, donde entonces sí tendremos una negociación que permita el logro armonioso de los intereses de todas las partes y encontraremos el verdadero poder de la negociación en la empresa.

Para que una negociación logre el anhelado ganar-ganar, es necesaria una postura integradora donde la meta sea tanto de lograr los objetivos propios como los de la otra parte, lo cual implica la valoración mutua de los intereses de todos y el uso de una lógica sistémica que comprenda la interdependencia de los mismos. Es, al final del día, un ejercicio de empatía, que solo podemos hacer si nos vemos como iguales en dignidad humana y no desde la absorción de un título nobiliario laboral.

Si me acompaña, amable lector, en la próxima entrega exploraremos juntos el poder de y en la negociación en las relaciones interpersonales. ¡Les espero!

^[1] Sin embargo, este no es un asunto libre de implicaciones. La palabra gerente tiene la implicación de realizar las gestiones necesarias para que el trabajo se ejecute conforme a las expectativas señaladas, pudiendo tomar decisiones sobre el uso de cada uno de los recursos, ya sean humanos, financieros, materiales, culturales o tecnológicos. El jefe tiene una connotación de mando, e implica obediencia libre de cuestionamientos. Otro término tibio que usan las empresas para distribuir autoridad es el puesto de coordinador, que al atender su etimología, no implica una jerarquía, sino más bien alguien que funge como articulador de acuerdos entre pares. El líder, por su parte, es quien ejerce influencia en los demás para el logro conjunto de objetivos compartidos.